在大分子药物锋芒毕露的同时，国产小分子药物在全球舞台上的地位也日益显著。这一点，从BD方面的金额就可见一斑。

6月14日，亚盛医药宣布与武田制药签署了一项独家选择权协议，双方就第三代BCR-ABL TKI药物耐立克达成了独家许可协议。

一旦该选择权被行使，武田制药将获得耐立克在全球（中国地区除外）的开发及商业化权利许可。为此，武田制药需要支付：

1亿美元的选择权付款，以及在行使选择权时最高可达12亿美元的额外费用和潜在的里程碑付款，还有基于年度销售额的双位数比例特许权使用费。

总计13亿美元的金额，创下了国产小分子药物对外BD的新纪录。这可能预示着国产小分子药物的崛起。

当然，对于当前的中国创新药行业而言，任何一项BD动作的创造者，其意义远不止于金额。亚盛医药此次的BD决策同样如此。

深入分析亚盛医药这一决策，或许能为整个行业提供宝贵的启示。

/ 01 / 一石三鸟的BD

在巧妙的策略运作下，BD往往能够实现一石三鸟的效果。

这正是亚盛医药此次BD行动的最大看点，它不仅提升了公司的财务状况，彻底解决了关于现金流的问题；又带来了大药厂的背书，为公司未来创造更大价值打下了更扎实的基础。

首先，是资金问题的彻底解决。

根据公告，亚盛医药在协议签署后将收到1亿美元的选择权付款，并有资格获得最高约12亿美元的选择权行使费和额外的潜在里程碑付款，以及基于年度销售额提成的双位数比例特许权使用费

从BD条款来看，亚盛医药耐立克的对外授权，总共可以获得4笔费用：1亿美元“占坑费”+选择权行使费+里程碑款+两位数的特许权使用费。

也就是说，除了1亿美元，在获得里程碑款和特许权使用费之前，亚盛医药还能收到一笔“选择权行使费”。

参考武田制药过往的交易来看，对于后期分子的“选择权行使费”通常不低。例如，其与和黄医药达成的11.3亿美元总额的交易中规定，在“协议完成时”需要支付4亿美元的费用。顺利的情况下，亚盛医药或许很快又会收到一笔不菲的费用。

另外，武田制药还通过参股的形式，贡献7500万美元。也就是说，通过这笔交易，亚盛医药目前已经获得了1.75亿美元，在交易完成时还将收获另一笔付款，以及后续的里程碑款和持续的现金流。这也表明，亚盛医药此前被市场质疑的流动性危机已经彻底解除。

其次是大药厂的背书。尽管亚盛医药的临床数据和BD交易条款已经证明了耐立克的价值，但武田制药成为其重要股东，更是进一步证实了耐立克的价值。

一方面，武田制药不仅是大药厂，还是耐立克的直接竞争对手。获得这样一家大药厂，尤其是直接竞争对手的认可，无疑极具说服力。

另一方面，随着入股，武田制药将成为亚盛医药的第二大股东。作为如此重要的股东，武田制药在国际化等众多层面上，必然也会为亚盛医药提供帮助，进而为公司创造更大的价值。‍‍‍‍‍‍

也正因此，此次BD彻底扭转了市场对于亚盛医药的预期。

/ 02 / 把对手变为队友背后

亚盛医药此次BD的另一大亮点，是合作伙伴武田制药本身。

这一决策突破了市场的传统认知。上文提及，武田制药在第三代BCR-ABL TKI领域是亚盛医药的直接竞争对手。此次合作推进，相当于为耐立克减少了最直接的竞争对手。

然而，将竞争对手转变为合作伙伴并非最引人注目之处；更引人注目的是，武田制药可能是世界上最能发挥耐立克价值的企业之一。

首先，武田制药在血液瘤领域拥有强势布局，并且其第三代BCR-ABL TKI ponatinib已商业化超过10年，拥有成熟的商业化团队和推广技巧。因此，武田制药的成建制团队的经验，完美契合耐立克的销售需求。

其次，在BCR-ABL领域，武田制药也非常有意愿赋能耐立克。

目前，武田制药在BCR-ABL TKI领域，实际上面临着内忧外患的局面：

内忧指的是ponatinib的专利将于2026年年底到期，面临专利悬崖的风险；外患则是ponatinib在海外遭遇了诺华变构抑制剂Asciminib的激烈竞争。

耐立克有望一举解决武田制药的这些问题。

在解决内忧方面，2024年2月，耐立克治疗经治CML-CP患者的全球注册III期临床研究再次获得FDA批准。根据进度预计在2026年2月份完成，因此有望实现与ponatinib的无缝衔接。

当然，从产品定位来看，耐立克不单纯是ponatinib的继任者。受限于安全性问题，ponatinib在不同适应症的使用均处于极为靠后的位置，这严重限制了其商业价值。

相比之下，耐立克因为安全性和疗效优势，在CML领域、Ph+ALL领域都已经展开前线疗法的探索，并且在实体瘤领域也已经展现出潜力。目前，其治疗SDH缺陷型GIST患者的全球注册III期研究，已经获批临床。因此，对于武田制药来说，耐立克的定位实际是ponatinib plus。

而耐立克具有全球BIC潜力，则有望帮助武田制药在血液瘤领域建立更深厚的护城河。

虽然没有直接头对头比较，但在既往接受过深度治疗/难治性CML和Ph+ALL患者的临床研究中，耐立克针对Asciminib治疗失败的患者，CCyR率和MMR率分别为43%和38%，这显示了耐立克具有更强疗效的潜力。

这也使得，耐立克不仅能够比Asciminib做得更好，并且做得更多。尽管Asciminib在CML治疗领域展现出了一定的竞争力，但其在Ph+ALL领域的研究进展并不顺利。在奠定Asciminib竞争力基础的CABL001X2101研究中，同时纳入了CML和Ph+ALL患者。形成鲜明反差的是，Asciminib在CML快步向前的同时，Ph+ALL领域却一直没有进展。

市场分析认为，这可能是由于Asciminib的作用机制在Ph+ALL治疗中的效果并不理想。这也导致，目前Asciminib在Ph+ALL领域的研究仍处于早期阶段，仅有两项I期临床试验正在进行。

作为对比，耐立克在Ph+ALL领域不仅进度领先，并且效果突出。最近，亚盛医药在EHA会议上公布的最新数据显示，接受耐立克联合治疗方案的患者中，有90.3%在三个月内达到了CMR，这一比例超过了此前被认为是疗效最佳的ponatinib联合疗法的75%。

此外，TKI联合化疗组的1年总生存（OS）率达到了96.2%，无事件生存（EFS）率为71.5%；TKI联合BITE组的1年OS率和EFS率分别达到了100.0%和90.0%。这些数据表明，耐立克在疗效方面兼顾“速度、广度、深度和持久”等诸多优点，有潜力成为一线Ph+ALL治疗的新标准。

显而易见，对于当前极力寻找增长点的武田制药来说，耐立克无疑是非常关键的“武器”。这也预示着，耐立克未来有望基于武田制药经验丰富的血液肿瘤临床团队、资金实力、以及全球商业化能力，实现价值的快速释放，成为亚盛医药的现金奶牛。

考虑到具有竞争力的药品在市场上的增长速度通常很快，Asciminib在上市后的第二年销售额已超过4亿美元。在武田制药的专业运营下，耐立克预计将迅速达到销售峰值。因此，耐立克海外创收能力主要取决于“峰值”高低。

东吴证券的分析预测指出，作为具有BIC潜力的产品，耐立克在海外市场的销售峰值有望突破10亿美元大关。在销售分成方面，基于国际BD的案例来看，双位数分成一般在11-19%之间；具备竞争力的产品，通常能够获得更高的分成比例。按照中位数15%估计，耐立克在海外市场达到销售峰值后，预计每年至少能为亚盛医药带来超过1.5亿美元的稳定现金流。

然而，上述数字可能只是保守估计。原因主要有两个：首先，东吴证券的预测主要考虑了耐立克在CML等已知适应症上的潜力，实际上，耐立克在实体瘤等其他潜在适应症上的应用也可能开辟额外的市场机会。其次，鉴于耐立克的竞争力，亚盛医药能够获得的销售分成比例可能更高。

因此，耐立克每年为亚盛医药带来的现金流超过2亿美元，并不是小概率事件。

/ 03 / 战略能力与战略定力

在此次BD中，亚盛医药为市场带来了深刻的启示。

首先，它激发了对战略能力重要性的广泛讨论。创新药企的战略能力是其取得成功的关键。正如上文所述，亚盛医药在商业发展方面展现了其将公司价值最大化的能力。

此外，亚盛医药的战略能力还体现在其同时启动的赴美上市计划上。在发布BD公告的同时，亚盛医药宣布了新的上市计划：

已向美国证券交易委员会保密提交了一份关于建议首次公开发售的F-1表格登记声明草案。

选择在这个时间点赴美上市，彰显了公司对市场的精准洞察力和战略布局。在市场疑虑消除、预期兑现之际启动赴美上市，一方面有助于最大化募资效果；另一方面，借助海外市场对创新药企股价的专业定价能力，有助于稳定公司预期，避免港股市场的大幅波动。

其次，亚盛医药也引发了关于战略定力的探讨。

在过去一年中，尽管面临BD决策和资金管理等方面的质疑，公司并没有在BD策略上急于求成，而是坚持了一种更为长远和深思熟虑的方法，专注于实现价值的最大化。

这种策略体现了亚盛医药对市场机遇的深刻洞察和对持续价值创造的坚定承诺。公司没有被短期的市场波动所左右，而是通过稳健的BD活动，逐步构建起自己的竞争优势，最终为市场带来了惊喜。

通过这种战略定力，亚盛医药向市场证明了，即使在竞争激烈、变化莫测的医药行业中，依然可以通过精准的战略规划和耐心的执行，实现可持续的发展和成功。

这种以价值为导向的策略，不仅为公司自身带来了积极的影响，也为整个行业提供了宝贵的参考和启示。

原文标题:拆解国产小分子BD第一案