过去几年，或出于对产品的自信，或出于对自身销售能力的期待，部分创新药选择了在医保之外商业化。

也可以理解。创新药的核心，本质上是“量价”逻辑。进医保的本质，是“以价换量”。而不进医保，药企的考量是在以相对可观的定价条件下，获得可观的商业化收入。

但很显然，这对于药企的商业化能力也提出了更高的要求，并非所有药企都能走通这一模式。

例如，德琪医药就在这条路上遇到了阻力，其首发管线塞利尼索片在自费市场放量不及预期。

对此，德琪医药选择调整策略。一方面，公司解散了自己的销售团队而选择翰森制药合作；另一方面，公司正在主动追求进入医保。8月29日，德琪医药宣布塞利尼索降价37%。

这一动作，也凸显了德琪医药对于塞利尼索片进入医保的渴望。

/ 01 / 放弃自主商业化的独家品种

自2021年12月在中国大陆获批上市后，塞利尼索片于2022年5月13日起在中国大陆开始正式商业化销售，用于治疗复发/难治性多发性骨髓瘤（R/R MM）患者。

不过，塞利尼索并未在2022年的医保谈判中出现。对于德琪医药这样一家biotech来说，底气或许来自药物的独特性。

作为引进管线，塞利尼索是全球首个全新机制的口服选择性核输出蛋白（XPO1）抑制剂，也是国内独家品种。在这一背景下，德琪医药期待塞利尼索不进医保也能打开局面。

但现实并不如意。去年全年及今年上半年，公司收入合计为2.32亿元，但销售费用超过4亿元，远远高于收入。

对于创新药企来说，在商业化初期销售费用超过收入实属正常。不过，今年8月份，德琪医药宣布塞利尼索的销售工作交由翰森制药。

这无疑宣告了，德琪医药自主商业化的推进并不及公司预期。也正因此，公司做出了主动求变的动作。

/ 02 / 主动降价为了进医保

8月29日，德琪医药宣布塞利尼索片主动降价37%。这也是公司为了加速商业化，做出的第二个动作：积极拥抱医保。

要想进入医保，价格是核心。在每一轮医保谈判前夕，不少国内外创新药都会通过提前降价的策略，以求在新一轮的医保谈判中获得先机。

2022年医保谈判前夕，诸多创新药就主动进行价格调整。例如在去年6月份，中国唯一获批上市的急性髓系白血病(AML)靶向新药，艾伯维的B细胞淋巴瘤因子-2(BCL-2)抑制剂维奈克拉片就选择降价21%。

除此之外，包括罗氏的脊髓性肌萎缩症(SMA)口服药利司扑兰、HER2 ADC药物T-DM1也均选择在医保前主动降价。

对于T-DM1的降价，罗氏便表示，原因之一是争取T-DM1进入国家医保目录的机会，惠及更多患者。

今年8月22日，2023年国家医保药品目录调整初审通过名单显示，塞利尼索也在其中。

对于创新药来说，商业化是一条需要探索的路径，要求药企不断尝试、调整策略。固然，医保之外也有广阔天地，但并不属于所有药企。

原文标题:主攻自费市场的创新药，选择重新拥抱医保